你为什么会说是?-[影响力]

今天早上把这本书读完了,短短的300页,绝对是今年读到的又一本经典之作,书摘什么的因为是读的纸质版,所以没有写什么笔记,但是还是简单的总结下书中的内容。顺带谈谈自己的感受。

  就像昨天文章中提到的,这本书讲的不是成功学,而是心理学,讲我们在生活中为什么有时候会受到他人,或者是一些定律的影响,不知不觉中做了后来后悔的事情。或者是明明已经后悔了,却无法反悔。

  影响力的几个武器;

  第1种武器:互惠

  互惠原理认为,我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起,尽管互惠原理经常带给人们以负债感,但是总体而言,我们从中得利的时候还是占多数的,相比而言还是划算的。从而,相信并服从这个原理成为人们日常生活中一个十分重要的准则,而违背它则要付出严重的代价。人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任,并尽量远离避免与之接触。往深里讲,互惠原理是人类社会形成的一大助力,是群体协作的默认基础。 在商业上最经典的案例则体现在商场里的“免费试用”中。很多人觉得,如果从那个笑容可掬的小姐手中接受了可以免费品尝的食物,就不好意思把杯子一还转身离开,总得买点什么吧,即时他们对那种商品并不是那么感兴趣。

  第2种武器:承诺与一致

  一旦我们做出了一个决定,或选择了一种立场,就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下,我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信,自己作出了明智的抉择,而且毫无疑问地,自我感觉良好。

  一个例子是安利公司就要求每个销售人员都要定下一个销售目标,而且不是光说说而已,必须得写下来。书面声明之所以特别有效,原因之一是它能使目标和方向都更明确,更重要的是,它能够轻易地公之于众。一旦个人公开选择某种立场之后,马上就会有一种维持这种立场的压力,因为他想在别人眼里显得前后一致。我承认我非常讨厌这家公司,有个笑话是这样的,十年后,我们不经意间再次相遇,她低声问我:“这些年过得好吗?她对你好吧。”我很伤感,说:“我还没结婚,一直等你。”她眼圈红了红,说:“你晚上7点来宾馆找我吧。”七夕夜,月如钩,我手捧鲜花,提前半小时来到宾馆,她迎我进去,招呼我坐下,幽幽问道:“你听说过安利吗?”

  要想戒烟或者减肥成功,这种方法是非常有效的。给自己在乎的人说自己一定要减肥成功,并且勇敢说出来,这种压力会迫使你减肥成功

  第3种武器:社会认同

  有点像是从众,但不完全是,社会认同原理指出,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的,尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情,我们就会断定这样做是有道理的。一个很有趣的实验可以证实这一点,站在一条繁忙的人行道上,选定天空中的某一快空白,盯着看上1分钟,在这段时间里你的身边大概不会发生什么事情;第二天,你带上四五个朋友到同一地点一起往上看,不出1分钟,就会有大群路人停下来,把脖子伸得长长的,跟你们几个一起往天上看;即使是那些没有加入你们的行人,也无法阻抗那种至少往上瞄一眼的压力。

  在形势模糊不清的时候,每个人都希望看一看别人正在做什么,从而致使一个极为重要的现象的出现――“多元无知”。这个可以很好的解释小悦悦事件,因为路人多了以后,前一个的人的行为影响了后一个人,大家都在看别人在做什么,并且人多了以后,每个人的责任感被分散,因此,施救的概率降下来了,我不是要辩护什么,而是反对喜欢扣标签的人,这件事并不能说明社会道德什么下降及其厉害,虽然有下降,这件事只是很典型的一个社会心理学实例罢了。

  书中做出指出,如果你遇到了危难,很可能出现人很多,但没人施救。。 本书作者的建议是,当你遇到突发灾难时,直接从人群中挑出一个人来,注视着他,指着他,直接对他说:“你,蓝夹克的先生,我需要帮助,请叫一辆救护车来”,总之,在紧急状态中需要帮助时,最有效的策略是减少周围人对你的处境和他们和责任的不确定性,尽量把你所需要的帮助表达精确。不要让旁观者自己去下结论,因为社会认同原理和多元无知效应很可能使他们对你的处境作出错误的诊断,在人群中尤其如此。 这样说了以后,被指定的那个人有了一种责任感,进行施救,其他人会因为确定了状况加入救助的行列。

  第4种武器: 喜好

  一句话就是:人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的请求 ,产生喜好的来源主要有外表的吸引力,这个不多解释,美女得到的帮助在陌生的时候必其他人要多,相似性,指对和自己相似的人,比如外貌,衣着,爱好的相同都会产生;称赞,是指人们会奉承话通常来之不拒,并对奉承者产生好感,接触和合作,指一般经历了一起合作的人之间会产生明显的好感,一个有意思的例子是人们对和他们一起吃饭的人好感尤其强烈;关联,指人们会爱屋及乌,比如中国古代的近朱者赤,近墨者黑,表示的有点这个意思,人们会把你交往的人的品质关联到你自己身上,也会把你传递的消息关联上你的身上,如果你经常传递不好的消息,,你懂的。

  要对付这么多赢取我们好感的手段,不是一件容易的事。一个有效的方法是,将注意力集中在效果而不是原因上。当我们在和那些老练的推销员打交道时,我们只需要注意一件事,我们是不是过于迅速地对这个人产生了过多的好感。一旦答案为“是”的时候,我们就该反击了。不过这个只针对于商业上的,在真实的社交中,我还是很相信一见钟情,相见恨晚的。嘻嘻。

  第5种武器:权威

  密歇根大学的心理学教授Mligram (1974)主持了一个实验,结果表明,具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。这可以解释那些利用各种假头衔,衣着(比如警服)来骗人的人。如何克服,两步,第一步,问自己对方是不是会真的专家,第二步问自己他是不是会为自己考虑,同时还要提防有些专家通过抛出一些自己的小缺点来增强”诚实“,表明自己的可信度。这里面有个说法是我以前在社会心理学里看到的,讲到一个演讲的成功与否很大程度上取决于权威的权威,和主题没什么太大关系,这可以解释为什么有时候听专家演讲觉得跟没听似的。。

  第6种武器:短缺

  短缺原理在现实生活中最常见的运用就是商家所策划的“限量版”商品。不管数量有限的信息是真的还是伪造的,商家的用意都是让顾客相信某种东西不可多得,从而立刻觉得它身价百倍。与数量有限技巧相对应得是“截止时间”策略,也就是对顾客获得推销从业者提供得商品的机会加上时间限制,所谓的“最后三天,清仓甩卖”即源于此。我家附近的最后三天已经for循环了N次了。。。

  最后作者也认为世界还是很复杂的,有时候被影响影响也无伤大雅,因为事情太多,不可能完全兼顾,但是对于一些很重要的事情还是要注意避免这类影响。我在读的过程中,也就是书的前半段,讲到利用对比原理和喜好原理来审问犯人,一个好警察一个坏警察,来套取犯人的口供,这在法律上是许可的 ,可我却有些不好的感受,对犯人来说,他受到了心理学的影响,他以为那个警察真的关心他,他以为这个好警察真的好,可是事实上,这只是一种策略罢了,这是多么残忍的一件事啊,所以,昨天我想到了一个词,叫做反心理学,我也不知道具体想表达什么意思,可能当时想的就是避免受到这类心理学应用的影响,不被残忍对待吧。

comments powered by Disqus